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博客
五个小贴士建筑销售配额
2023年1月17日,
随着新的一年的开始,许多组织已经完成了他们的年度奖金(IC)计划设计是将注意力转向创造公平、公正的销售配额。
制定公平和准确的目标依然是顶级销售业务挑战基于IQVIA 2022集成电路的基准调查。有鉴于此,IQVIA IC专家提供五个技巧帮助医疗组织制定销售人员的公平和激励配额。lol买外围用什么软件
- 上游输入:Quota-setting挑战可能是上游问题的症状。例如,一个不平衡的领土对齐导致“局外人”的情况下设置限额时,需要手动干预。其他的例子包括预测精度、数据捕获和本地化管理式医疗保险或客户访问的问题。如果这些问题不能很容易从源头解决,配额设置流程如何适应挑战或者绕过他们吗?
- 简单性:保持quota-setting尽可能简单的方法。同时考虑的实际感知公平的公平和字段quota-setting方法。quota-setting方法非常复杂(有许多输入和计算步骤)由销售人员可能被视为不公平。他们会把更多的相信一个更简单的方法,牺牲少量的数学公平的优点是容易解释和理解。
- 准确性和及时性:准确性是至关重要的维持现场动力和组织信誉对销售配额,但交货速度运行。频繁的投诉销售人员,他们得到他们的配额“来不及做任何事情,”或者没有配额”很难知道我的立场。“根据我们的经验,最佳实践是释放配额之前的测量时间流逝的25%。季度quota-setting周期,努力让你的配额不迟于第三周公布。
- 过程:构建一个健壮的过程完成销售目标并不是传统的配额。如果你买下产权等IC计划包括销售目标,客户评价,病人的结果,或团队的组件,考虑如何将被设置。谁是利益相关者和审批人员完成他们吗?这些目标将如何交付给你的销售人员吗?
- 现场点评:基于IQVIA调查中,65%的公司提供他们的销售领导人(地区/地区/国家)审查和修改配额的机会。做出改变的能力往往与业务规则(例如,“零和”的变化在一个区,境内护栏+ / - 10%水平,等等),以防止被认为偏袒。我们认为这一过程建立信誉和归属感的销售领导。这也使配额,以更好地反映当地的市场情况。然而,它有额外的时间到流程的建设成本。
您的组织可以受益于一个独立的评估组织的quota-setting流程和方法?请联系我们讨论IQVIA如何帮助您的组织优化其配额设定模型和相关业务流程。
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使销售代表行为和驱动性能与未来IC的平台。